اگر شما نمی توانید به خوبی با دیگران ارتباط برقرار کنید، طبیعی است که در میزان درآمدتان محدودیت داشته باشید. این ترفند­هایی که در طولانی مدت تاثیرگذاری آن­ها ثابت شده است را در نظر داشته باشید تا در آینده بتوانید با افزایش فروش محصول ، افزایش درآمد نیز داشته باشید:

ارزش خود را بدانید

این محصول ما و یا خدمات ما نیست که بیشترین ارزش و تاثیر را برای مشتریان ما دارد، بلکه پیشنهادات ما برای مشتریان مهمتر و تاثیرگذارتر از محصولات ماست. سعی کنید مشتریانتان را در یک راه درست و با دلایل منطقی راهنمایی کنید، سعی نکنید که همه­ی آن­ها را به سمت یک سیاست خاص سوق دهید. اگر بتوانید که اعتماد مشتریان خود را بدست بیاورید حرف شما از ارزش بسیار بالایی برای مشتریان برخوردار است.

ایرادات وارد شده به کارتان را بشناسید

ایرادات وارده بر کارتان را بر طرف کنید و قیمت کالا و یا خدمات خود را کاهش دهید. هنگامی که مشتریان می­بینند شما به نظرات آن­ها علاوه بر گوش دادن اهمیت می­دهید به شما و خدماتتان امیدوار می شوند و با گارد کم­تری با شما ارتباط برقرار می­کنند. هم چنین سعی در برقراری ارتباط با مشتریان خود بکنید و به تیم خود آموزش دهید تا در هر قدم ارتباط با مشتریان چه کارهایی باید انجام بدهند.

مردم چیزی را که شما از آن اطلاع ندارید را نمی­خرند

سعی کنید توضیحات خود را در مورد محصول و یا خدماتتان بسیار ساده و ظریف بیان کنید، و به شدت از ارتباط با دانش اندک خود داری کنید. ممکن است شما اطلاعات کاملی در مورد کسب و کار خود داشته باشید ولی خب نتوانید این اطلاعات را به مشتری منتقل کنید. اگر بتوانید کاری بکنید که هرکسی شما را متوجه شود شما پولدارترین مشاور جهان خواهید شد ولی در طرف مقابل اگر کسی حرف شما را متوجه نشود کسب و کار شما دوامی نخواهد داشت.

رویاهایتان را بفروشید، نه محصولتان را

ارزش شما به عنوان یک مشاور متخصص در کسب و کارتان تا حد زیادی به قدرت حل مشکلات شما بستگی دارد. هرچقدر اطلاعات شما در مورد کسب و کارتان بیشتر باشد و بتوانید مشتریان خود را قانع کنید هم اعتماد به نفس شما بالاتر می­رود و هم مشتریان با شما راحت­تر خواهند شد. مشتریان شما آرزوی یک بازنشستگی بدون دغدغه و آینده­ای تضمین شده برای فرزندانشان دارند. به یاد داشته باشید، شما رویاها را می­فروشید، نه محصول و یا خدمات را.

به مشتریان خود بگویید که یک بیمه مناسب چگونه مشکلات را حل می­کند

با مشتریان خود درباره یک مشکل همانند مالیات و یا درباره­ راه­ هایی که درآمد آن­ها به کلی نابود می­ شود صحبت کنید. بگذارید مشتریان بیمه عمر شما را بشناسند. قبل از این­ که در مورد راه حل ­های خود با مشتریان صحبت کنید مطمئن شوید که کاملا در مورد شرایط کاری شما و ساز و کار شما آگاه هستند. سپس روش­های خود را برای حل مشکلات آن­ها توضیح دهید. مطمئن باشید که اگر مشتریان به صورت واضح سازمان شما را بشناسند تا حد زیادی به شما در حل مشکلات آن­ها کمک شده است.

تحول دیجیتال شامل تغییر در عملکرد سازمان و یا یک کشور با محوریت فناوری تحول‌آفرین است و زمانی قادریم مدعی تحول دیجیتالی باشیم که این فناوری‌ها، تجربه‌های ذینفعان، مدل‌های کسب‌وکار و فرایندهای عملیاتی‌مان را به شکلی مطلوب زیر و رو کرده باشند.

از قافله تحول دیجیتال جا نمانید!

در این روزها که بحران کرونا زندگی‌ها را تحت‌تاثیر خود قرار داده، همراه شدن هر چه بیشتر با قافله‌ی تحول دیجیتال، موجب مدیریت و سازماندهی بهتر امور و کسب‌و کارها خواهد شد. مسائل اقتصادی و شغلی و در نتیجه کاهش درآمدها، از جمله مواردی است که بسیار تحت‌تاثیر این روزهای بحرانی قرار گرفته، از این رو با استفاده از راهکارهایی مناسب نه تنها می‌توان به ادامه‌ی روند کسب‌و کار خود اندیشید بلکه حتی می‌توان به کسب‌و کار خود رونق بخشید و مشتریان بیشتری نیز جذب نمود. بنابراین سعی کنید تا از قافله تحول دیجیتال جا نمانید.

بر این اساس، در این مقاله به برخی از تغییر و تحولاتی که ممکن است در این روزها برای ما، مشتریان‌مان و شرکت‌ها و… اتفاق بیفتد، اشاره خواهیم نمود.

گسترش کار از خانه

قبل از این روزها، کارمندان مجبور بودند تا برای انجام امور، هر روز و در ساعاتی مشخص در شرکت و دفترکار حضور یابند، اما در شرایط کنونی و البته دیجیتالی شدن کارها، کارمندان می‌توانند همان امور را حتی بسیار موثرتر از راه دور و در منزل انجام دهند. کارمندانی که باید هر روزه ساعاتی را در مسیر می‌بودند تا به محل کار خود برسند، اکنون به راحتی و بدون اتلاف وقت قادرند به امور رسیدگی نمایند، از این رو کارایی بیشتر و حرفه‌ای‌تری را از سوی کارمندان شاهد خواهیم بود. انجام کارها بصورت دورکاری علاوه بر صرفه‌جویی در وقت، از لحاظ اقتصادی و سوخت مصرفی و بسیاری موارد دیگر نیز به صرفه خواهد بود.

انجام کارها بصورت دیجیتالی و غیرحضوری بویژه در خصوص کارمندانی که دارای فرزندان کوچک هستند، حائز اهمیت است. در اینصورت این اشخاص قادرند، آنچه را که در محیط کار انجام می‌داده‌اند، حتی با کیفیتی بهتر و با خیالی راحت‌تر در محیط خانه انجام دهند و ساعات بیشتری را در کنار خانواده سپری نمایند.

با دورکاری و دیجیتالی شدن کارها، اگرچه هنوز هم برای تشکیل برخی جلسات کاری، دیدارها و رسیدگی به پاره‌ای از امور اداری، نیاز به حضور در محل کار است، با این حال، بطور کلی نیاز به حضور جسمی در محیط کار بسیار کاهش یافته است.

 

ابزارهای ویدئویی بیشتری استفاده می‌شود

نمایندگان، واسطه‌ها و کارگزاران جهت برنامه‌ریزی‌ها، مشاوره‌ها، بازاریابی و فروش هرچه بهتر می‌توانند از نرم‌افزار جلسات تصویری Zoom و یا سایر نرم‌افزارهای مشابه استفاده نمایند.

تا چند ماه پیش افراد کمی با زوم (Zoom) آشنا بودند، اما هم‌اکنون افراد زیادی به‌صورت روزمره از آن استفاده می‌کنند. امروزه نرم‌افزار زوم، ساده‌ترین روش ممکن، جهت برقراری جلسات ویدئویی است. این اپلیکیشن که برروی برگزاری جلسات ویدئویی یا ویدئو کنفرانس متمرکز است، در دوره‌ی همه‌گیری کرونا ویروس، رشد چشم‌گیری داشته، بطوریکه امروزه افراد بسیاری در سراسر دنیا جهت برقراری ارتباط با همکاران و دوستان‌شان از این اپلیکیشن استفاده می‌کنند.

مسئولیت تغییرات را به عهده بگیرید

با لغو رویدادهای حضوری، زمان بیشتری خواهیم داشت تا بتوانیم زیرساخت‌های بازاریابی مناسبی را که با واقعیات جدید سازگار باشند، تهیه کنیم. در این راستا، اگر در تاکنون نمایه‌ای تجاری در LinkedIn و Facebook نداشته‌اید، اکنون وقت آن است که یک نمایه‌ی تجاری ایجاد نمایید و اگر نمایه‌ای غیرفعال و یا منسوخ دارید، پس بجنبید و آن را به روزرسانی کنید و بطور مرتب از آن استفاده نمایید.

علاوه بر این‌ها، در صورتیکه از مدت‌ها قبل به فکر به‌روزرسانی لیست مشتریان خود بوده‌اید، اما به هر دلیلی تاکنون زمان انجام این کار را پیدا نکرده‌اید، اکنون بهترین موقع برای انجام این کار است. شرایط و زمان خوبی است که کار با نرم‌افزارهای کاربردی، مسیر تازه ای را آغاز کنید.

با تمام ویژگی‌ها و نحوه‌ی سازماندهی بهتر لیست پستی خود آشنا شوید. با رویکرد تحول دیجیتال ، نوع ایمیل‌های ارسالی شما به مشتریان باید بر روی نیازهای آنها متمرکز باشد. بعنوان مثال، یکی از راه‌های سازماندهی لیست‌ها با توجه به شرایط خانوادگی مشتریان تنظیم می‌شود، مانند اینکه آیا آنها خانواده‌ای جوان با چند فرزند هستند و یا اینکه خانواده‌ای بازنشسته هستند.

اکنون زمان بسیار خوبی برای ارتباط با مشتریان، مشتریان بالقوه و مراکز نفوذ است. مخاطبین تلفن همراه و دوستان خود را در شبکه‌های اجتماعی به‌روز کنید و در این شبکه‌ها فعال باشید. برای فالورهای خود مطالبی مفید قرار دهید، راه‌حل‌هایی خلاقانه‌ را به آنها ارائه دهید، به آنها بینش‌ها و نکات حرفه‌ای آموزش دهید، طوری که مخاطبین به شما بعنوان یک متخصص نگاه کنند. در اینصورت حتی اگر هم‌اکنون هم مشتریان‌تان چیزی از شما نخرند، شما را بخاطر خواهند سپرد و با بازشدن دوباره‌ی بازار و بازگشت به شرایط عادی، از شما خرید خواهند کرد.

کلام پایانی

امروزه اینترنت، تحلیل داده و هوش مصنوعی تاثیرات بسزایی برروی صنایع مختلف داشته‌اند. از این رو شرکت‌های بزرگی کـه هنوز قدمی در این مسیر برنداشته‌اند، تحت فشار رقبایی قرار خواهند گرفت کـه با تحول دیجیتال، از مزایای رقابتی قابل‌توجهی برخوردار شده‌اند و به سرعت در حال رشد و توسعه می‌باشند. البته تنها بکارگیری ابزارهای دیجیتال به معنی تحقق تحول دیجیتال در تجارت‌تان نیست و کسب‌وکارهای بسیاری وجود داشته‌اند که با وجود برداشتن قدم‌هایی در مسیر تحول دیجیتال، تنها بدلیل عدم پیوستگی این فعالیت‌ها، در نهایـت نتوانستند انتظارات مطلوب را برآورده نمایند.

بعضی‌اوقات کوچک‌ترین تصمیم‌ها می‌تواند تعادلی در زندگی ما انسان‌ها به وجود بیاورد. البته این سخن برای «برنت بودوین»، به سادگی تعویض نکردن دستگاه پخش سی دی ماشینش است، دستگاهی که 9 سال پیش به خاطر اینکه دختر سه ساله اش سکه داخل آن انداخته بود، خراب شده بود. بودوین، عضو انجمن «ام دی آر تی» با دو سال سابقه کار از ایالت سنت کاترینز، آنتاریو کانادا می‌گوید:

«برایم مهم نیست که هرلحظه احساس آرامش داشته باشم. به‌خصوص اگر میلیون‌ها مایل در ساعت بر هر نقطه‌ای بروم.»

گام‌های ابتدایی یک فرد در جهت تقویت اراده

همچنین بخشی از مسئله بدین جهت است که برنت اطمینان می‌یابد هر هفته، دو یا سه بار به استخر برود، حرفه‌ی شناگری خود را در مکانی بی‌وقفه و آرام ادامه دهد تا ذهن خود را برای تأمل و دوری از افکار پیچیده مهیا سازد . بنابراین حتی اگر او ساعت 5 صبح بیدار شود که دخترش را به تمرین شنای خود ببرد (او دو دختر 11 و 13 ساله دارد و هفته‌ای حداکثر 10 نوع تمرین انجام می‌دهند.)، مربی‌گری هر دو تیم بیس‌بال دخترانشان انجام دهد، به سفرهای پدر – دختری با قایق بروند یا به‌عنوان مشاور مالی موفق در کنار همکارش، آئورا. آل تنکاک که 18 سال عضو انجمن «ام دی آر تی» بوده، کار کند. بازهم می‌تواند وقت کافی برای انجام اعمال شخصی خود در نظر بگیرد.  (بهتر است این را هم بگویم که او برخلاف دوندگان یا دوچرخه سواران، همراه با موسیقی به دویدن و کوهنوردی می‌رود تا تمرکز بیشتری روی مناظر و هوای اطراف داشته باشد.)

عزم راسخ: دریچه‌ای رو به پیشرفت

این عزم راسخ در اوایل و غالباً هنگام صحبت با بودوین پدیدار می‌شود که او بین شنا و کسب ‌و کارش تداخل می‌بیند؛ زیرا او پیش‌تر احساس می‌کرد که در هر دو وجهه‌ی کاری به ‌اندازه کافی خوب نیست. در زمینه شنا، او وارد دانشکده شد و در اولین قدم فهمید که کند‌ترین سرعت را در بین هم‌تیمی‌های خود دارد، بنابراین او تمام تلاش خود را کرد تا به سریع‌ترین شناگری که سال‌ها مدنظرش بود، تبدیل شود. اولین سال حضور وی به‌عنوان مشاور که تقریباً مربوط به 20 سال گذشته است، تنها 14 هزار دلار درآمد کسب کرد اما مانند کاری که در زمینه شنا انجام داده بود، پافشاری کرد، از دیگران آموخت و درآمدش را سالانه تا 50 درصد بهبود داد.

او در این باره می‌گوید:

«بسیاری از مردم در این کسب و کار می‌آیند و می روند زیرا کاری بسیار دشوار است. خب من هم شخصی بودم که هنوز هم این‌جا مشغول هستم.»

نقش مفید عزم راسخ در غم انگیز ترین واقعه زندگی فرد

این نیروی محرک و قابل‌اطمینان بخشی از موفقیت او در جذب مشتری است که تاکنون تمام مشتری‌های بودوین از مراجعه‌کنندگان سایر مکان‌ها و  بیشترشان هم زنان بیوه هستند. تعدادی زیادی از آن‌ها پس از سال 2004 که بودوان پدرش را از دست داد، به وی سر زدند که در واقع پدرش اولین مشتری بود که شخصاً بیمه‌نامه زندگی وی را فروخت.

بودوین‌ با اشاره به جایگاه تاثیر برانگیز مادرش در یک جامعه 5 هزار نفری که پس از فعالیت طولانی مدتش در بانک با آنها آشنا شده بود، می‌گفت: «خانم‌ها از مادرم می‌پرسیدند که چطور با این کار کنار اومدی؟» بعد مادرم در جواب به آن‌‌ها می‌گفت: پسرم می‌تواند به شما کمک کند.

با شروع گفتگوی ما، بودوین اظهار داشت که پس از 15 سال از مرگ پدرش براثر سرطان، مادرش یک بسته‌ی باز نشده از تیغ‌های ریش‌تراش پدرش به او داده که سال‌ها صرفاً به علت وابستگی عاطفی پیش خود نگهش داشته بود.

عزم راسخ؛ گام بی تبعیض در کسب موفقیت

سپس در پایان گفتگو، بودوین از وجه اشتراکش با دیگران رونمایی کرد؛ او همچنان با ماشین ولو استیشن مدل 2006 رانندگی می‌کند که یک دستگاه سی دی پخش‌کن شکسته در درونش دارد  و 357 هزار کیلومتر که تقریباً معادل 222 هزار مایل می‌شود، پیمایش نموده است و از همه مهم‌تر کسب ‌وکارش است که نوعی آرامش در زمینه ارائه راه‌حل‌ها و ذهنی قابل‌اعتماد برایش به وجود می‌آورد.

با روش‌ها و اصولی که در ادامه خواهیم گفت، کمتر کار کنید و کسب و کارتان را از جایی که هستید به جایی که همیشه دوست داشتید به آن برسید، سوق دهید.

 

رویا و هدفی پر از انگیزه و انرژی برای آینده‌ی دلخواهتان انتخاب کنید و شروع کنید

این دیدگاه مثبت نسبت به آینده، به اصولی تبدیل می‌شوند و این اصول قدرت و توانایی آن را دارند که  شما را به قسمت‌های بالایی جدول موفقیت، هدایت ‌کند. برای شروع می‌توانید اهداف خود روی یک کاغذ بنویسید. اهدافی که روی کاغذ می‌نویسید باید تمام جنبه‌های زندگی شما را در بر بگیرد؛ به عنوان مثال موارد زیر:

• رشد معنوی
• جسمی (سلامتی و ورزش)
• خانواده
• موفقیت تجاری
• آموزشی
• مالی
• سبک زندگی و زیبایی شناسی

وقتی برای اولین بار هدفتان را که تبدیل شدن به یک فرد موفق در زمینه شغلی‌تان است، می‌نویسید، ممکن  است هیچ ایده‌ای به ذهنتان نرسد. مردم غالباً به دلیل اینکه نمی‌دانند چگونه به هدفشان برسند، از نوشتن آن خودداری می‌کنند. اگر شما هدفی در سر دارید و می‌دانید که باید  برای رسیدن به آن چه کاری انجام دهید، صد درصد هدفتان بسیار کوچک است؛ معمولا برای اهداف بزرگ شما نمی‌دانید باید چه کنید. بنابراین برای اینکه به اهداف بزرگ خود دست یابید، سعی کنید آن‌ها را یادداشت کنید و برای رسیدن به آن‌ها تلاش کنید. نوشتن اهداف، هر چند به نظر خیلی بزرگ یا به ظاهر غیر ممکن باشد، روی مغز اثری فوق‌ العاده گذاشته و ناخودآگاه شما را وادار می‌کند که در پی یافتن راهی برای رسیدن به آن باشد.

 

همیشه چشم انتظار معلم بعدی باشید

سعی کنید به دنبال  افرادی باشید که درآمدشان از شما بیشتر باشد؛ زیرا قطعا می‌توانند به شما چیزهایی یاد بدهند تا شما هم مانند آنها،پیشرفت کنید و درآمد خود را افزایش دهید.

به یاد دارم که در دومین جلسه MDRT، صدای John F. Savage، عضو سابق MDRT اهل اوهایو را شنیدم که در یکی از راهروها تدریس می‌کرد. من فیلم‌های آموزشی او که درباره‌ی یک سیستم عملکردی برای فروش بهتر بود را خریدم و بارها و بارها آنها را تماشا و تمرین کردم. مثل یک بازیگر همه‌ی خطوط را تمرین کردم. این کار باعث شد تجارت من در دو سال بعد، سه برابر شده و بتوانم به میانه‌ی جدول رده‌ی شغلی برسم.

سپس در چهارمین جلسه MDRT، لی جانسون یکی از اعضای قدیمی جدول موفقیت شغلی و عضو سابق MDRT از تگزاس را دیدم. اگرچه در ابتدا می ترسیدم با او صحبت كنم، اما خجالت را کنار گذاشته و به سمت او رفتم و گفتم ، “من شما را می‌شناسم، شما یك تولید كننده بالای جدول هستید. اگر من شما را ناهار مهمان کنم، به من می‌گویید که چگونه به بالای جدول رسیدید؟” او گفت: “بله حتما”.

بعد از آن ماجرا، لی سالها به عنوان مشاور من در زمینه‌ی ایده‌های شغلی با من همراه بود و گرچه با شرکت‌های بیمه مختلفی کار می‌کردیم، اما همیشه برای دیدار کاری با او، به دفترش می‌رفتم و در نهایت، ارتباط ما به قدری نزدیک شد که کارمندان من کارمندان وی را می‌شناختند. این دوستی آمیخته با مشاوره به من نشان داد که چگونه می‌توانم طی دو سال به وضعیت بالای جدول موفقیت شغلی برسم. سال‌ها بعد، وقتی لی در حال تغییر زندگی تجاری اش بود، به دفتر من آمد تا در این باره ایده‌هایی از من بگیرد.

 

اهداف شما سطح شغلی شما را تعیین نمیکنند، بلکه سیستم و روش شما برای رسیدن به اهدافتان، تعیین کننده‌ی سطح شما است.

داشتن یک چشم انداز مثبت و اهداف بزرگ، به تنهایی ما را به هدف نهایی‌مان نمی‌رساند. در عوض، روش‌هایی که ما طبق آنها عمل می‌کنیم و پیش می‌رویم موفقیت‌های ما را تعیین می‌کند. روشی که من بر اساس آن کار می‌کنم، به من این امکان را می‌دهد که پنج ماه از سال را از کار آزاد باشم و به فعالیت‌هایی غیر از کار مشغول باشم؛ بدون این که درآمدم را از دست بدهم.

علاوه بر این، هنگامی که من یک روش فروش جدید یا سیستم نرم‌افزاری جدیدی را کشف می‌کنم، به همراه تیم کاری‌ام برای یادگیری، پیاده سازی، تمرین، کار و دستیابی به نتایج برجسته و عالی، سالانه با چندین پرواز به سفرهای مختلفی می‌رویم و با افراد متخصص و موفق در این زمینه دیدار می‌کنیم.

قبل از شروع هر کاری که می‌خواهید انجام دهید، اطلاعات و دانشتان را بالا ببرید و بعد به دست به کار شوید. این مساله نکته‌ی بسیار مهمی است که باید سرلوحه کارهایتان قرار دهید تا به موفقیت برسید.