عنوان چطور با داستان گویی مشتری را هیپنوتیزم کنیم ؟

سلام چگونه داستان های حرفه ای بگوییم، و مشتری را هیپنوتیزم کنیم؟!

فقط تصور کنید که مشتری در مقابل شما نشسته و شما مشغول پرزنت یا پاسخگویی به سوالات مشتری هستید و مشتری اعتراضی می‌کند و شما با گفتن یک داستان ارزش، داستان بنیان گذار، داستان مشتری،یا داستان هدف؛طوری مشتری را میخ کوب میکنید که مشتری بعد از شنیدن داستان و استدلال شما متقاعد میشه هرکاری که شما میگید رو انجام بده.
در این مقاله 5 داستانی که شما در همه ی فروشهاتون باید اون رو انجام بدید رو در اختیارتون میزاریم در این مقاله 4 داستانی رو که هر فروشنده ی بیمه ای با استفاده از اونها میتونه فروشهای بالایی رو رقم بزنه و مشتری رو متقاعد کنه رو در اختیارتون میزاریم؛ شما با گفتن داستان‌ها میتونید نظر دیگران رو جلب کنید، میتونید کاری کنید که مشتری(یا افراد)مطابق میل شما عمل کنند، میتونید افراد رو تحت تأثیر قرار بدید طوری که احساس کنند کاری که شما به اونها القا کردید نظر خودشون بوده! اکثر شاهکارهای ادبی جهان داستان هستند مثل:شاهنامه،ایلیاد و ادیسه(اثر هومر)،بلندی های بادگیر(اثر امیلی برونته)،غرور و تعصب(اثر جین آستین) داستان هستند .

اما داستان‌ها چطور عمل می‌کنند تا باعث میشن دیگران متقاعد بشن؟

ما دو نوع تفسیر داریم:

• تفسیر عینی:اطلاعاتی که ما در اختیار دیگران قرار میدیم
• تفسیر ذهنی:برداشتی که اون افراد از اون داده ها و اون اطلاعات دارن .

به عنوان مثال یه نوع تفسیر عینی اینه که از هرچهار نماینده ای که وارد صنعت بیمه میشن فقط یک نفر اونها به سال دوم میرسه که این یک تفسیر عینی هست، اما تفسیر ذهنی برداشت اون فرد از این جمله است اگر من داستانی رو بگم که نشون بده من سال 91 وارد بیمه شدم و تا سال 93 تونستم تمام اون بدهکاری هایی که داشتم رو با شغل بیمه پرداخت کنم و خودم رو به شرایط مالی خوبی برسونم اینجا داستان تونسته اون تفسیر عینی و اون اطلاعاتی که به فرد دادم رو کنترل کنه وقتی به یک نفر میگیم که از هر چهار نماینده ای که وارد بیمه میشن یک نفر اونها به سال دوم میرسه اونها ممکنه برداشت های متفاوتی داشته باشند اما زمانی که این داستان رو بگم که من سال 91 وارد شدم و با شغل بیمه تونستم شرایط مالی خوبی برای خودم رقم بزنم اون فرد به این جمع بندی میرسه که شغل بیمه شغل خوبیه! برای اینکه بتونید روی دیگران تاثیر بزارید نیاز دارید که توجه اونهارو جلب کنید، اگر یک دستگاهی داشته باشید که بتونه نحوه فکر کردن و استدلال کردن آدما رو تشخیص بده اون دستگاه چقدر میارزه؟ کارگردان ها همین کار رو انجام میدن اونها یک قاب رو میبندن و توی اون قاب توجه اون فرد رو به اون موضوع جلب می‌کنند و میتونن برداشت های اون فرد رو از اون موضوع کنترل کنند شما هم در قصه گفتن همین کار رو انجام میدین شما یه چارچوب رو دور یک موضوع تشکیل میدین و برداشت آدمها رو از اون موضوع کنترل میکنید بنابراین داستان بستن یک چارچوب و کنترل برداشت آدمها از یک موضوع خاصه داستان‌ها چرا متقاعد کننده هستند؟ چون شما با گفتن داستان‌ها ها اجازه می‌دهید افراد از زاویه دید شما به اون موضوع نگاه کنند و همون برداشت شمارو از اون موضوع داشته باشند؛

داستان‌ها کجا استفاده میشن؟

برای جلب اعتماد،جلب علاقه،برندینگ و شناخته شدن،و دادن انگیزه؛قابل استفاده هستند. هر فروشنده ای باید چهار نوع داستان در کسب و کار خودش تعریف کنه

1. داستان مشتری
2. داستان ارزش
3.  داستان بنیان گذار
4. داستان هدف

داستان ارزش:

باعث جلب علاقه ی مشتری میشه داستان ارزش شکاف بین محصول و ارزشی که برای مشتری ایجاد می‌کند را پر می‌کند،داستان ارزش یعنی شما با یک داستان به مشتری بگید که محصول شما دقیقآ براش چه کاری انجام میده؟و این باعث جلب علاقه ی مشتری میشه؛به عنوان مثال:وقتی ما به مشتری میگیم که شما هزار و دویست برابر حق بیمه ی ماهانه فوت حادثه دریافت می‌کنید این یک اطلاعات خامه!اما وقتی داستان کشی رو تعریف میکنیم که بیمه شده و در اثر حادثه فوت کرده و خانوادش چه سرمایه ی خوبی رو دریافت کردن و چه مشکلاتی رو حل کردن این یک داستان ارزشه

داستان بنیان گذار :

باعث برندینگ شما میشه(باعث شناخته شدن شما)توی این داستان شخص میگه که این کسب و کار رو چه کسی و چطور شروع کرده!شما با پاسخ به این سوالات میتونید یک داستان بنیان گذار خوب تعریف کنید قبل از بیمه چه کاری انجام می‌دادید؟ تو اون کار با چه مشکلاتی مواجه بودید؟ _چطور با بیمه آشنا شدید؟ _وقتی میخواستید این کار رو انجام بدین چه سوالات و نگرانی هایی داشتید؟

_این نگرانی‌ها رو چطور رفع کردید؟ _وقتی شروع کردید به چه دستاوردهای مالی ای رسیدید؟و می خواهید به چه هدفی تو بیمه برسید؟ شما با گفتن این داستان میتونید به برندینگ خودتون کمک کنید اگر مدیر فروش هستید یا نماینده ژنرال و تیم سازی انجام میدید،تو جلسه ی معرفی شغل میتونید از این داستان استفاده کنید و افراد رو جذب کار خودتون کنید. داستان بعدی

داستان هدفه:

داستان هدف به مشتری میگه که شما برای چه چیزهای مهم تری از پول دارید کار میکنید(این داستان باعث جلب اعتماد میشه)اما این داستان رو چطور بگیم؟شما برای گفتن این داستان کافیه که برگردین و ببینید در گذشته خانواده خودتون و اطرافیانتون کجاها از نداشتن بیمه لطمه خوردید؟یا کجاها با داشتن بیمه شرایطتون عوض شده؟! من خودم یکی از داستان هایی که تو این قسمت میگم اینه که چطور وقتی مادرم مریض بود ما به خاطر نداشتن بیمه دچار مشکل شدیم

داستان مشتری :

داستان هایی است که مشتری ها در مورد محصول و خدمات شما میگن در مورد داستان مشتری آمارها نشون داده که 85درصد مصرف کنندگان به نقدهای آنلاین به اندازه توصیه های شخصی اعتماد می‌کنند نقدهای مثبت73درصد باعث اعتماد مشتری میشه؛40درصد مصرف کنندگان باید قبل از تصمیم به استفاده از یک کسب و کار چهار امتیاز(ستاره)رو ببینند،مصرف کنندگان قبل اینکه به کسب و کاری اعتماد کنند به طور متوسط هفت نظر در موردش میخونن؛بنابراین گفتن داستان مشتری خیلی مهمه! برای گفتن داستان مشتری شما میتونید یک فیلم یک صوت یا یک دست خط از مشتری تهیه کنید و در آن این سوالات رو از مشتری بپرسید: 1_خودتون رو معرفی کنید. 2شغلتون رو بگید. 3چه تاریخی بیمه خریدید؟ 4انگیزتون از خرید بیمه چی بود؟ 5 . الان چه خسارتی خوردید یا با چه مشکلی مواجه شدید؟بیمه ای که خریدید چطور این مشکل رو حل کرد؟چطور به شما خسارت داد؟چه مبلغی؟ 6. نماینده ی شما چه کمکی در این مسیر بهتون کرده؟ دوستانی که پرونده خسارتی ندارند میتونن از خدماتی که به مشتری دادند استفاده کنند و در آخر اون فرد حتما توصیه کنه اگه کسی میخاد بیمه بخره از شما بخره و این کمک میکنه که مشتری بهتون اعتماد کنه(در آخر پرزنت هاتون به مشتری نشون بدید) بنابراین داستان ها اهمیت دارند داستان ها با کنترل برداشت باعث متقاعد شدت جلب اعتماد و علاقه و انگیزه و برندسازی می‌شوند…

با تشکر محمد رضا تاجرباشی