آموزش فروش بیمه عمر

من محمدرضا تاجرباشی هستم و به نماینده های بیمه کمک میکنم تا بتوانند در کوتاه مدت فروش هاشون رو افزایش بدهند.

 بزرگ ترین دلیل شکست نماینده های بیمه این است که:مهارت های فروش و تیم سازی رو بلد نیستند روش کار من در 11 سال گذشته به این شکل بوده که: مشکلاتی که در فروش و تیم سازی وجود داره رو مشخص میکنیم از منابع مختلف برای اونها پاسخ پیدا میکنیم _اونهارو در بازار پیاده سازی میکنیم به جزئیات و راهکارهای کاربردی اون مسلط میشیم و اونهارو تبدیل به یک چکیده کاربردی میکنیم؛ تجربه ی 2000 بیمه نامه ای که خودم فروختم،و 20000 بیمه نامه ای که سازمان فروش ما فروختند رو در اختیارتون میزاریم؛ تا شما و تیمتون بتوانید سریعاً نتیجه بگیرید.

موفقیت در فروش از دو بخش تشکیل شده است: 1.مهارت ها 2.نگرش ها

 مهارت ها کارهایی است که دقیقاً شما باید انجام بدید تا بتوانید فروش های موفقی داشته باشید و نگرش ها دیدگاه شما نسبت به خودتون و دنیاست.

 مراحل کلی فروش بیمه شامل این سه قسمت است: _قبل فروش _حین فروش _بعد فروش

 قبل فروش جایی است که فروشنده مشتری رو با محصول و خدمات خودش آشنا می‌کند و در حقیقت بازارسازی میکند حین فروش جایی است که مشتری رو قانع میکند تا اولین خرید رو انجام بدهد(یا متقاعد سازی میکند) و بعد فروش جایی است که با ایجاد تجربه ی لذت بخش باعث میشود که ارزش طول عمر مشتری یا(ClV)افزایش پیدا کند،یعنی اقداماتی انجام میدهد تا مشتری وفادار شود و… 1.تمدیدی هاشو واریز کند 2.بقیه ی دارایی هاشو از طریق اون نماینده بیمه کند 3.مبالغ حق بیمه رو افزایش بدهد 4.مشتریان جدیدی را به اون نماینده معرفی کند..

در این بخش می‌خواهیم در مورد حین فروش صحبت کنیم.

مراحل حین فروش : آماده سازی ■ارتباط ■اکتشاف ■ایجاد نیاز ■ارائه ■ابهام زدایی ■اتمام در مرحله ی آماده سازی فروشنده ی بیمه خودش رو برای مراحل بعدی آماده میکند،و در سه قسمت آماده سازی محصول،آماده سازی مشتری و آماده سازی نماینده،اطلاعات خودش رو بالا میبرد در مرحله ارتباط سعی میکند با مشتری دوست شود و اعتماد مشتری را جلب کند(که این کار رو از طریق زبان بدن،لحن کلام و کلمات انجام میدهد) در مرحله ی اکتشاف سعی می‌کند با تکنیک نخ نما در مورد مشتری اطلاعات بیشتری کسب کند؛ یعنی:نیاز،خواسته،نگرانی،مسئله و آرزوهای آینده ی مشتری را کشف میکند؛ در مرحله ی ایجاد نیاز سعی میکند بین ریسک های مشتری و بیمه نامه هایی که الان دارد خلأ ایجاد کند؛ و در مرحله ی ارائه با توضیح دادن پوشش های بیمه خلأ ای رو که در مرحله ایجاد نیاز ایجاد کرده است رو با پوشش های بیمه پر میکند؛ در مرحله ابهام زدایی به اعتراضات مشتری پاسخ میدهد ؛ و در مرحله ی اتمام با تکنیک(بج سف پس) یعنی بررسی سیگنال ها جمع بندی منافع سوال دو گزینه ای فروش آزمایشی پیشنهاد و سکوت فروش رو به پایان میبرد؛ 1.مرحله ی آماده سازی:این قسمت باعث میشود که نماینده اطلاعاتش رو در مورد محصول بالا ببرد،مشتریان خودش رو بشناسد،و با دیدگاه مشتری در مورد خودش آشنا شود _آمادگی محصول:آمادگی محصول بخشی است که نماینده به جزئیات محصولی که دارد میفروشد مسلط میشود(متأسفانه نماینده های زیادی رو دیدم که به جزئیات محصول خودشون مسلط نیستند و وقتی به مشتری مراجعه می‌کنند به جای اینکه نماینده مشتری رو قانع کند،مشتری نماینده رو متقاعد میکند)، آمادگی محصول باعث میشه: 1.اعتماد به نفس نماینده بالا برود 2.باعث می‌شود مشتری به نماینده اعتماد کند؛ با پاسخ دادن به این ده تا سؤال نماینده می‌تواند آمادگی خودش رو برای شناخت محصولش افزایش دهد ■محصول من دقیقاً چه مسئله ای را حل میکند؟ ■مزایای محصول من چیست؟ ■طرز کار محصول من به چه شکل است؟ ■نظر بقیه خریداران در مورد محصول من چیست؟ ■مشتری من چرا باید این محصول را خریداری کند؟ ■مهم ترین مزیت احساسی محصول من چیست؟ ■تفاوت محصول من با رقبا چیست؟ ■چه تضمین هایی دارد؟ ■شرایط استفاده و نگهداری آن به چه شکل است؟ ■و چقدر باید پرداخت کند بخش بعدی آماده سازی مشتری است در این بخش نماینده به طور دقیق مشخص می‌کند که مشتری او کیست؟و چه ویژگی هایی دارد؟ یکی از دیدگاه های اشتباهی که در فروش بیمه وجود دارد این است که:نماینده فکر کند همه ی افراد می‌توانند مشتری او باشند،انتخاب همه ی افراد به عنوان مشتری یعنی انتخاب هیچ کس! انتخاب همه ی افراد مثل تیراندازی در هوای مه آلود است،مشخص کردن بازار هدف باعث میشه که: 1.نماینده یک تمرکز لیزری برای شناخت نیازهای مشتری داشته باشد 2.بداند دقیقاً این مشتری هارو کجاها می‌تواند پیدا کند

برای آماده سازی مشتری نماینده باید مشخص کند که: 1.چه کسی محصول من را میخرد؟ 2.بهترین مشتریان من چه خصوصیاتی دارند؟ 3.مشتری من برای خرید این محصول چه انگیزه هایی دارد؟ 4.چرا به این محصول نیاز دارد؟ 5.چرا باید همین الان بخرد؟ 6.کجا میتوانم مشتری هامو پیدا کنم؟ 7.چی باعث می‌شود که بخرد؟ 8.مشتری من چطور خرید میکند؟ 9.چطور میتوانم با کم ترین مبلغ و کم ترین ریسک مشتری را با خدمات خودم آشنا کنم! 10.چطور میتوانم متقاعدش کنم! آمادگی بعدی آمادگی نماینده است،مارک جوینر در کتاب پیشنهاد رد نشدنی میگه مشتری فقط سه ثانیه به فروشنده فرصت میدهد(بنابراین نماینده باید از قبل به سوالات ذهنی مشتری پاسخ دهد)آمادگی نماینده یعنی نماینده از قبل با سوالات ذهنی مشتری در مورد خودش آشنا شود(یعنی دقیقاً بداند در سه ثانیه ی اول وقتی مشتری نماینده را می‌بیند چه سوالاتی از خودش میپرسد) اون سوالات این 6 مورد هستند: آیا فروشنده برای من خطری ندارد! از فروشنده خوشم میاد؟ میتونم به فروشنده اعتماد کنم؟ فروشنده مشکل یا نیاز من را میشناسد؟ توانایی حل کردن این مشکل یا نیاز را دارد؟ و فروشنده بعد فروش پاسخگو هست؟ فروشنده با پاسخ دادن به این سوالات می‌تواند گفت و گو های ذهنی داخل ذهن مشتری رو حدس بزند مرحله ی بعدی در حین فروش مرحله ی ارتباطه جایی که نماینده فروش سعی میکند با مشتری دوست شود و اعتماد و علاقه مشتری را جلب کند نماینده ی فروش می‌تواند مرحله ی ارتباط را از سه طریق انجام دهد 1.زبان بدن 2.لحن کلام 3.کلمات در فایل بعدی با 8 علامت منفی در زبان بدن نماینده و 14 علامت منفی در زبان بدن مشتری آشنا میشوید