در هر مرحله‌ای از سطح شغلی خود (در مشاوره و فروش بیمه) که به سر می‌برید ممکن است برای موفقیت کسب مهارت ارتباط با مشتری بیمه به دنبال فرمول‌های پیچیده و عجیب و غریب باشید و بخواهید بدانید چاله‌های مسیر موفقیت شما در ارتباط با مشتریانتان چیست؟
جالب است بدانید یکی از بزرگترین رازهای موفقیت اعضای MDRT (انجمن معتبر بین المللی متشکل از موفق‌ترین افراد در زمینه مشاوره، فروش بیمه و ارائه خدمات مالی) احترام گذاشتن و توجه آنها به نیازهای مشتری است.
4 نوع طرز تفکری که شما را از مسیر موفقیت در امر مشاوره و فروش بیمه دور می‌سازد.
در این مقاله قصد داریم از زبان سیمون اولیو، Simon Olive، مشاور ارشد شرکتِ فرانسویAXA ( از برترین شرکتهای خدمات بیمه در جهان) شما را از مهم ترین خطاهای فکری مشاوران بیمه در ارتباط با مشتریان آگاه کنیم.
این پندارهای غلط عبارتند از:
1- برخی مشتریان به درستی نمی توانند تشخیص دهند چه چیز برای آنها مفید است.
ما به اشتباه فکر می‌کنیم که مشتریان به خودی خود، متوجه نخواهند شد چه چیز برای آنها مطلوب و مفید است و ما بهتر از آنها به این موضوع واقف هستیم. در نتیجه محصول خود را برایشان بهترین انتخاب می‌پنداریم. با این تفاسیر این انتظار بیهوده را داریم که آنها پس از شنیدن توضیحات ما، بلافاصله محصولمان را تقاضا کنند.
2- محصول و خدماتمان را مهم‌تر از نیازهای مشتری می‌دانیم.
گاه ما در ارتباط با مشتری، آنچه را که می خواهیم می شنویم نه آنچه واقعا نیاز آنهاست. در نتیجه ممکن است او را به آنچه مد نظر ماست و در ذهن داریم وادار کنیم (یعنی خرید از ما) . گویی بیشتر به محصول و خدماتمان متعهد هستیم تا مشتری! این باور شاید شرایط را برای ما آسانتر کند اما هوشیار باشید که نیازهای مشتری و شنیدن آنها می تواند روند و فرآیند فوق العاده مثبتی در روابطمان ایجاد نماید.
3- مشتریان همیشه نمی‌توانند نیازهایشان را ابراز کنند.
یکی دیگر از اشتباهات ما مشاوران بیمه اینست که فکر می‌کنیم مشتریان قادر به بیان نیازهای خود نیستند و از نظر ما، شنیدن نیازهای مشتریان و کمک به آنها برای بیان آنچه نیاز دارند، بسیار زمان‌بر است، از این رو برای شنوا بودن به نیازهای آنها زمان صرف نمی‌کنیم. در واقع کم حوصلگی و عجله ما برای رسیدن به مشتری بعدی، باعث می‌شود تا از شنیدن نیازهای مشتریان فعلی خود غافل شویم.
4- نیازهای مشتریان مدام در حال تغییر است.
متاسفانه یکی از خطاهایی که ممکن است در مشاوره بیمه دچار شویم اینست که ما برای گوش فرا دادن به نیازهای مشتری، به طور کافی زمانی را اختصاص نمیدهیم و این سهل انگاری ما را به این باور غلط می‌رساند که نیازهای مشتریان همیشه در حال تغییر است.
در صورتی که اگر اوقات بیشتری را با مشتریان خود سپری کنیم و آنها را بشنویم متوجه خواهیم شد که به طور معمول نیازهای آنها ثابت است. برای تغییر و بهبود روند کارها فقط کافی است که به مشتریان توجه کنیم و به آنها گوش بسپاریم.
از نظر سیمون اولیو، این 4 نوع نگرشِ اشتباه ، بیشتر در مشاورانی به چشم میخورد که از مسیر موفقیت دور هستند. در نتیجه با وجود این نوع طرز تفکرهای اشتباه دیری نمی‌پاید که مشاوران رابطه خود را با مشتری از دست می‌دهند.
بنابراین لازم است به عنوان مشاور بیمه، از این نوع برداشت‌های اشتباهِ ذهنی اجتناب نمایید و احترام و بررسی نیازهای مشتریان را در اولویت تمامی کارهای خود قرار دهید. این استراتژی به شما می‌آموزد که چگونه رابطه متعادل و موفقی را با مشتریانتان شکل دهید و بالاترین منافع را در بلند مدت برای مشتریان خود به ارمغان آورید.
بسیار عالی بود. ???
بسیار مفید و آموزنده بود??